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日前，一汽奧迪官宣消息，將開啟全新“融合直售”模式，深度整合經(jīng)銷商體系與直營(yíng)模式優(yōu)勢(shì)。在這一模式下，客戶通過官方統(tǒng)一平臺(tái)下單，全國(guó)實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格，客戶無(wú)需多店比價(jià)，有效避免買貴風(fēng)險(xiǎn)，讓購(gòu)車更省心；在統(tǒng)一透明定價(jià)基礎(chǔ)上，無(wú)任何強(qiáng)制捆綁消費(fèi)，充分保障客戶消費(fèi)自主權(quán)。

同時(shí)，一汽奧迪全國(guó)經(jīng)銷商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)發(fā)揮“服務(wù)觸點(diǎn)”的重要作用，持續(xù)為客戶提供卓越體驗(yàn)，包括多樣試駕、本地開票、協(xié)助上牌等一站式選車、交付服務(wù)，以及觸手可及的維修保養(yǎng)、道路救援等售后服務(wù)。一汽奧迪Q6L e-tron家族、一汽奧迪A5L將作為“融合直售”模式的首發(fā)車型。

官方表示，全新“融合直售”銷售模式的成功落地，離不開一汽奧迪三十余年發(fā)展所積淀的深厚體系實(shí)力。依托在中國(guó)市場(chǎng)成熟完善的經(jīng)銷商體系，一汽奧迪已構(gòu)建了全國(guó)范圍內(nèi)近600家經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)布局，確?？蛻魺o(wú)論身處何地，都能享受到一致的高品質(zhì)服務(wù)，同時(shí)也保證對(duì)客戶線上承諾與線下體驗(yàn)的完美閉環(huán)。

實(shí)現(xiàn)線上線下服務(wù)閉環(huán)

以往，汽車流通領(lǐng)域存在傳統(tǒng)經(jīng)銷商授權(quán)模式、直營(yíng)模式以及代理模式，一汽奧迪推出的“融合直售”模式是否等同于代理模式呢？

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)專家委員會(huì)委員章弘接受《中國(guó)汽車報(bào)》采訪表示，一汽奧迪“融合直售”模式不能簡(jiǎn)單理解為車型代理模式，其基本邏輯也不完全等同于以銷定產(chǎn)。融合直售模式與車型代理模式的區(qū)別在于渠道角色不同，融合直售是指經(jīng)銷商仍承擔(dān)服務(wù)職能（如試駕、交付、售后），但不再參與定價(jià)和銷售博弈，更像是品牌與用戶之間的“服務(wù)觸點(diǎn)”。

融合直售全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)，用戶無(wú)需多店比價(jià)，價(jià)格透明且無(wú)強(qiáng)制捆綁消費(fèi)。同時(shí)，融合直售強(qiáng)調(diào)品牌與用戶直接連接，通過線上平臺(tái)和線下服務(wù)閉環(huán)提升體驗(yàn)。

融合直售模式下，汽車廠家通過線上平臺(tái)收集用戶訂單需求，理論上可實(shí)現(xiàn)一定程度的“以銷定產(chǎn)”，但并非完全意義上的按需生產(chǎn)。廠家仍需提前儲(chǔ)備主流配置現(xiàn)車，以滿足用戶快速提車的需求。融合直售模式下，廠家需平衡現(xiàn)車儲(chǔ)備與訂單需求，庫(kù)存管理難度增加，風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制更復(fù)雜。

據(jù)悉，本次一汽奧迪Q6L e-tron家族還推出了保價(jià)政策。

章弘認(rèn)為，一汽奧迪的“融合直售”模式在一定程度上兼顧了產(chǎn)品銷售和經(jīng)銷商利益，全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)避免了消費(fèi)者多店比價(jià)的麻煩，降低了購(gòu)車成本和決策難度。同時(shí)，官方推出的保價(jià)政策，如購(gòu)車后若官方降價(jià)，老車主可獲差價(jià)現(xiàn)金補(bǔ)貼，增強(qiáng)了消費(fèi)者購(gòu)車的信心，有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

消費(fèi)者既可以通過官方線上平臺(tái)下訂，享受便捷的選車、定制服務(wù)，又能前往經(jīng)銷商門店進(jìn)行試駕、提車等線下體驗(yàn)，滿足了不同消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，擴(kuò)大了銷售渠道，提高了產(chǎn)品銷售的可能性。

另一方面，在“融合直售”模式下，經(jīng)銷商售出的每臺(tái)車都能從廠家獲得對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)，確保了經(jīng)銷商的基本收益。

經(jīng)銷商可以繼續(xù)發(fā)揮“服務(wù)觸點(diǎn)”的重要作用，為客戶提供多樣試駕、本地開票、協(xié)助上牌等一站式選車、交付服務(wù)，以及維修保養(yǎng)、道路救援等售后服務(wù)。這些服務(wù)是消費(fèi)者購(gòu)車后不可或缺的一部分，經(jīng)銷商通過提供高質(zhì)量的服務(wù)，能夠增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠(chéng)度，從而間接促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

兼具傳統(tǒng)渠道與直營(yíng)優(yōu)勢(shì)

之前有合資車企和進(jìn)口車企采用過代理模式，但是后來因?yàn)殇N量壓力，還是出現(xiàn)了不同程度的壓庫(kù)行為，招致經(jīng)銷商不滿。章弘認(rèn)為，要避免這種情況的發(fā)生，可以從以下幾方面入手：

首先要優(yōu)化銷售預(yù)測(cè)與庫(kù)存管理，精準(zhǔn)需求預(yù)測(cè)，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研、歷史銷售數(shù)據(jù)及消費(fèi)者行為分析，提高銷量預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，減少因預(yù)測(cè)偏差導(dǎo)致的庫(kù)存積壓。

其次，建立靈活的庫(kù)存管理系統(tǒng)，根據(jù)實(shí)際銷售情況實(shí)時(shí)調(diào)整庫(kù)存水平，避免過度備貨。例如，采用先進(jìn)的庫(kù)存管理軟件，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存的實(shí)時(shí)監(jiān)控和預(yù)警。

第三，廠家要與經(jīng)銷商共享銷售數(shù)據(jù)、庫(kù)存信息及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，減少信息不對(duì)稱。還可以定期召開產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)議，共同制定銷售計(jì)劃和庫(kù)存目標(biāo)，及時(shí)解決合作中的問題。調(diào)整銷售政策與激勵(lì)機(jī)制，明確庫(kù)存上限，對(duì)超出部分給予經(jīng)銷商一定的緩沖期或優(yōu)惠政策，避免強(qiáng)制壓庫(kù)。

盡管新能源車市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，部分4S店銷售人員可能因?yàn)樘岢刹町?，?duì)電動(dòng)車不了解，走量車容易完成業(yè)績(jī)等原因，仍更傾向于推薦燃油車。還有部分消費(fèi)者對(duì)新能源車?yán)m(xù)航、充電便利性存在疑慮，銷售人員為避免售后糾紛，更傾向推薦傳統(tǒng)燃油車。所以在一些油電混售的展廳中，電動(dòng)車的銷售情況并不好。

章弘建議，如果想避免這種現(xiàn)象發(fā)生，首先需要優(yōu)化考核與激勵(lì)機(jī)制。平衡提成比例，提高新能源車銷售提成，縮小與燃油車差距，激勵(lì)銷售人員積極推廣。如設(shè)置專項(xiàng)任務(wù)，為新能源車設(shè)定獨(dú)立銷售目標(biāo)，完成任務(wù)給予額外獎(jiǎng)勵(lì)。還可以及時(shí)分享客戶案例，增強(qiáng)銷售人員信心和推薦意愿。

在展廳布局方面，要合理分配燃油車和新能源車展示空間，設(shè)置新能源車體驗(yàn)區(qū)（如模擬充電場(chǎng)景）。同時(shí)升級(jí)試駕服務(wù)，提供新能源車專屬試駕路線，突出其加速、靜音等優(yōu)勢(shì)。

他表示，中國(guó)新能源汽車市場(chǎng)滲透率持續(xù)攀升，2025年預(yù)計(jì)滲透率超過50%。消費(fèi)者對(duì)價(jià)格透明、服務(wù)靈活的購(gòu)車體驗(yàn)需求增加，融合模式通過線上下單、線下服務(wù)的協(xié)同，能有效提升用戶體驗(yàn)，滿足消費(fèi)者對(duì)價(jià)格透明化和自主選擇的需求。

當(dāng)前，自主品牌在新能源領(lǐng)域占據(jù)主導(dǎo)地位，合資車企市場(chǎng)份額持續(xù)減少。為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，合資車企將會(huì)通過創(chuàng)新銷售模式提升競(jìng)爭(zhēng)力，融合模式可整合傳統(tǒng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)與新勢(shì)力直營(yíng)優(yōu)勢(shì)，加速電動(dòng)化轉(zhuǎn)型。融合模式符合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，有助于車企降低庫(kù)存壓力、提高運(yùn)營(yíng)效率，同時(shí)適應(yīng)政策對(duì)新能源積分等要求。

因此，融合模式兼具傳統(tǒng)經(jīng)銷商的服務(wù)能力和新勢(shì)力的直營(yíng)優(yōu)勢(shì)，能有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)壓力。未來，更多合資車企可能借鑒一汽奧迪等先行者的經(jīng)驗(yàn)，采用融合模式銷售新能源車型，以提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

責(zé)編：劉宇慧

一審：劉宇慧

二審：何尚武

三審：熊佳斌

來源：中國(guó)汽車報(bào)網(wǎng)