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6月26日，小米YU7上市創(chuàng)下三分鐘大定20萬(wàn)臺(tái)盛況，線上訂車是否已經(jīng)成為現(xiàn)在主流的購(gòu)車方式？相比于以往新車上市后，消費(fèi)者到4S店看車、試乘試駕后，再談價(jià)、下單的模式，線上支付5000元定金鎖單后排產(chǎn)提車，能否真正省去中間環(huán)節(jié)？YU7爆火背后，與傳統(tǒng)汽車銷售模式最大的區(qū)別是什么？記者進(jìn)行了調(diào)查。

現(xiàn)場(chǎng)探訪：環(huán)繞YU7的交付難題

7月5日下午，記者來(lái)到位于關(guān)東店的小米汽車北京國(guó)貿(mào)銷售服務(wù)中心，展廳內(nèi)4輛YU7都有消費(fèi)者在體驗(yàn)，銷售人員在做相應(yīng)的介紹。不過(guò)試乘試駕并沒(méi)有想象中火爆，停車場(chǎng)內(nèi)有多輛試駕車隨時(shí)可以選擇。

目前，小米汽車微信小程序上顯示，標(biāo)準(zhǔn)版YU7鎖單后最快59-62周交付。國(guó)貿(mào)小米汽車店銷售告訴記者，這個(gè)預(yù)估時(shí)間隨著小米汽車工廠二期投產(chǎn)有可能加快：“小米汽車今年年度交付目標(biāo)是35萬(wàn)臺(tái)，截止上半年交付15萬(wàn)多臺(tái)，也就是說(shuō)還有20萬(wàn)臺(tái)的缺口需要下半年完成，所以交付會(huì)相應(yīng)提速的?！?/p>

盡管銷售再三給吃“定心丸”，但是小米汽車的規(guī)則是定金5000元，鎖單以后不能退，最長(zhǎng)只有7天猶豫期。下定時(shí)需要輸入購(gòu)車人姓名、身份證號(hào)、聯(lián)系方式、交付中心等信息，一旦鎖單，不能轉(zhuǎn)不能退，便只能被動(dòng)接受系統(tǒng)的交付時(shí)間。

多家媒體報(bào)道了小米YU7存在大量黃牛轉(zhuǎn)訂單的情況。在咸魚(yú)二手平臺(tái)上，甚至專門設(shè)置了“圍觀小米YU7”專區(qū)。記者聯(lián)系了號(hào)稱可以包上一手戶的賣家，對(duì)方提供了十余個(gè)10周左右的北京資源，收費(fèi)23000。如果二手過(guò)戶便宜不少，收費(fèi)7000-9000元。也就是說(shuō)，變更一手信息的價(jià)值在15000元左右。

從三分鐘大定20萬(wàn)輛的全網(wǎng)矚目，到五花八門的黃牛生意經(jīng)，小米YU7上市后瞬間點(diǎn)燃汽車消費(fèi)激情，一掃汽車此前汽車行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的緊張氛圍。

但是，大量訂單伴隨的交付難始終是小米與YU7需要邁過(guò)的坎。在中國(guó)汽車消費(fèi)發(fā)展歷程中，熱銷車加價(jià)、加配置提車的情況也屢有發(fā)生，但是前提都是加快提車，一般消費(fèi)者很難接受提車時(shí)間超過(guò)一個(gè)月（4-5周）。

在傳統(tǒng)車企的銷售模式中，終端都是依賴布局在全國(guó)各地的經(jīng)銷商完成。車企會(huì)有專門的計(jì)劃與訂單部門，協(xié)調(diào)不同區(qū)域市場(chǎng)的訂單需求，其目標(biāo)為：在車輛供小于求時(shí)，能夠讓區(qū)域高效匹配車輛資源，讓消費(fèi)者能盡快提車；在車輛供大于求時(shí)，將車輛分配到更容易賣出的區(qū)域，促進(jìn)終端銷售。小米汽車只有線上下單作為唯一途徑，按照付款順序排產(chǎn)，也是造成現(xiàn)在交付擁堵的原因之一。

破解交付難題：訂單與銷量間的關(guān)系

與小米YU7同一天舉辦發(fā)布會(huì)的，還有奇瑞風(fēng)云A9L預(yù)售和沃爾沃XC60上市。奇瑞在第二天公布了風(fēng)云A9L的訂單量為51971臺(tái)，并且在海報(bào)詳細(xì)說(shuō)明這是自4月23日上海車展小訂開(kāi)始，兩個(gè)多月累積的數(shù)據(jù)。

這也從側(cè)面反映了一個(gè)真實(shí)情況，汽車訂單不是一蹴而就的，意向購(gòu)車用戶的累積需要一個(gè)過(guò)程。“三分鐘20萬(wàn)臺(tái)”大定是基于小米汽車只有線上購(gòu)車一種方式，消費(fèi)者集中下單后生成的數(shù)據(jù)。

“三分鐘20萬(wàn)臺(tái)”訂單在汽車行業(yè)是一個(gè)什么水平？如果祛魅掉因?yàn)橹挥幸粋€(gè)下訂路徑帶來(lái)的光環(huán)效應(yīng)，再假設(shè)小米將所有產(chǎn)能集中在YU7在下半年全部交付，可以極限得到一個(gè)“半年20萬(wàn)臺(tái)”的干貨。

特斯拉Model Y在2022年到2024年的全年銷量分別是45.5萬(wàn)輛、45.64萬(wàn)輛、48.03萬(wàn)輛。兩者在價(jià)格區(qū)間上接近于直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，且連續(xù)三年全年銷量在40萬(wàn)輛以上的SUV只有Model Y。特斯拉微信小程序上顯示，Model Y現(xiàn)在的交付時(shí)間是1-3周。

同一天上市的沃爾沃XC60和小米YU7價(jià)格區(qū)間都在25萬(wàn)—32萬(wàn)元區(qū)間，不同的是，沃爾沃汽車是依托全國(guó)200多家經(jīng)銷商的線下銷售模式。

沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司總裁于柯鑫告訴中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者：“沃爾沃XC60自2008年首發(fā)以來(lái)，全球已經(jīng)累積銷售260萬(wàn)輛，也是中國(guó)市場(chǎng)最受歡迎的產(chǎn)品。這次湊巧和YU7同一天發(fā)布，我們也很關(guān)注，但是我們還是正常推進(jìn)銷售節(jié)奏。消費(fèi)者到店從購(gòu)車到提車全流程透明，消費(fèi)者的購(gòu)車體驗(yàn)好不好是我們最關(guān)心的地方。我們也不會(huì)急于在多少天之內(nèi)賣多少車，車企對(duì)于一款車全年的生產(chǎn)和銷售量大體上都是提前規(guī)劃好的?！?/p>

他山之石：“現(xiàn)象級(jí)”產(chǎn)品都是如何成就的？

訂單海報(bào)的刺激以及流量的加持，讓小米YU7被一些聲音稱為“現(xiàn)象級(jí)”產(chǎn)品。不過(guò)，按照前面推導(dǎo)的小米YU7銷量，極端理想狀態(tài)下是一款月銷三萬(wàn)輛的產(chǎn)品。

在家轎盛行的年代，軒逸、朗逸、英朗、卡羅拉等都是月銷三萬(wàn)輛俱樂(lè)部的?？停室莺蛙幰荻歼~上過(guò)年銷50萬(wàn)輛的臺(tái)階。作為中國(guó)自主SUV的扛把子，長(zhǎng)城哈弗最瘋狂的時(shí)候一年賣出58萬(wàn)臺(tái)。要想達(dá)到這樣的成績(jī)，從接單、生產(chǎn)、交付一定是一套絲滑高效的配合。

記者咨詢北京多家4S店資深銷售，均反饋再熱銷的車，消費(fèi)者一般等待1-2個(gè)月已經(jīng)是極限，而且傳統(tǒng)汽車銷售4S店遍布全國(guó)各地，訂單也都是分散開(kāi)了，廠家也會(huì)根據(jù)訂單情況進(jìn)行管理，不會(huì)出現(xiàn)數(shù)月分不到車的情況。一家合資車企負(fù)責(zé)的計(jì)劃員告訴記者，自己所在的公司新產(chǎn)品上市前會(huì)做預(yù)估銷量目標(biāo)，如果車型大爆要將產(chǎn)能提高，需要進(jìn)行產(chǎn)能核查，也就是供應(yīng)鏈的所有零部件都能配合上，這是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程。

在一些券商機(jī)構(gòu)進(jìn)行小米YU7訂單跟蹤的行研內(nèi)容中，已經(jīng)出現(xiàn)了退單量超過(guò)7萬(wàn)輛的信息。主要原因包括交付周期過(guò)長(zhǎng)、部分用戶沖動(dòng)下單后理性回撤、以及部分地區(qū)黃牛集中退單。在媒體的公開(kāi)報(bào)道中，有希望退訂的維權(quán)消費(fèi)者認(rèn)為，小米汽車應(yīng)該根據(jù)自己的產(chǎn)能上限來(lái)設(shè)置以后收訂單的上限。

在近20年中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的過(guò)程中，加價(jià)購(gòu)車、交付難，許多推出過(guò)熱銷車的車企都經(jīng)歷過(guò)，“饑餓營(yíng)銷”也是老詞了。消費(fèi)者最終會(huì)用腳投票，選出適合自己的產(chǎn)品。企業(yè)要打造“現(xiàn)象級(jí)”產(chǎn)品，靠得不是情緒，而是實(shí)打?qū)嵃旬a(chǎn)品交付到消費(fèi)者的手中。（中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者 孫宇）

責(zé)編：劉宇慧

一審：劉宇慧

二審：何尚武

三審：熊佳斌

來(lái)源：中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)